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企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
大客戶
培訓(xùn)目標(biāo)
通過培訓(xùn)，使學(xué)員建立銷售人員職業(yè)信心，使其樂業(yè)、敬業(yè)、愛公司；增強銷售人員自我管理能力，使其高效高能；明確銷售過程與步驟，使銷售策略更加具有
戰(zhàn)略性；以人為本及以顧客為導(dǎo)向的銷售技巧使定單獲取量更高；有效的客戶管理方式使公司有源源不斷的業(yè)績與持續(xù)的效益；有效的人際溝通方式使銷售人員成為
公司的形象代言人，處處為公司爭取形象與經(jīng)濟利益。
經(jīng)過培訓(xùn)，銷售新人，一個月內(nèi)成長為業(yè)務(wù)骨干。有基礎(chǔ)的銷售人員，三個月內(nèi)業(yè)績大幅提升。
培訓(xùn)方式
經(jīng)典視頻片段、互動講授、室內(nèi)游戲、銷售情景摸擬、角色扮演、分組討論
適用對象
本課程適用于企業(yè)大客戶銷售全體人員
課程時間：1-2天
大客戶營銷實務(wù)課程大綱
學(xué)員分組，推選組長，團隊展示，開場團隊游戲
第一章 銷售以人為本
1、積極的心態(tài)
視頻研討：銷售人員如何保持積極的心態(tài)
2、銷售人員要有自信和激情
3、成功銷售人員的要求與條件
外向、對人友善、善于學(xué)習(xí)、樂于助人、團隊作戰(zhàn)、堅韌的性格、目標(biāo)感
4、銷售人員職業(yè)發(fā)展規(guī)劃
案例與游戲：銷售人員的心態(tài)調(diào)整
第二章 銷售漏斗模型
1、銷售漏斗模型
2、銷售的七個階段
3、銷售各階段的管理工具
基于直接客戶或大客戶銷售的漏斗模型，業(yè)務(wù)員可以自己來管理自己的客戶，并且判斷銷售所處的階段，按照銷售所處的不同階段所存在的問題，采取不同的銷售工具幫助解決銷售問題，大大提高銷售的簽單成功率。
各階段采用的不同工具有：項目信息不多怎么辦，項目方向不符合怎么辦，客戶內(nèi)部的決策怎么辦，怎么樣談判等。
結(jié)合不同階段介紹不同案例，研討銷售所處階段和解決辦法。
第三章 大客戶銷售的SPIN模型
1、基于客戶采購流程的銷售過程
2、計劃準(zhǔn)備：銷售人員需要準(zhǔn)備什么
銷售人員需要什么樣的著裝、拜訪客戶需要帶什么
3、接觸客戶
怎么樣給客戶打第一個電話，怎么樣拜訪客戶，與客戶談什么，產(chǎn)品和服務(wù)展示
現(xiàn)場演練與研討：現(xiàn)場人員角色扮演與點評
4、產(chǎn)品或服務(wù)展示
如何展示產(chǎn)品和服務(wù)，產(chǎn)品和服務(wù)賣點，給客戶帶來的利益
5、了解需求
如何了解和把握客戶的真正需求
6、銷售跟進(jìn)
怎么樣與客戶保持聯(lián)系，提交解決方案
7、異議處理
劣勢如何轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢
8、談判成交
發(fā)現(xiàn)購買信號，價格談判
視頻案例：看電影學(xué)談判
8、贏取訂單
臨門一腳，立即簽單
第四章 銷售中的溝通技巧
1、詢問技巧
2、理解技術(shù)
理解客戶的肢體語言
3、傾聽技巧
4、處理沖突
現(xiàn)場演練：安排多次現(xiàn)場人員角色扮演并點評。
第五章 面對面銷售
1、以客戶需求為導(dǎo)向的面對面銷售
2、拉近客戶距離
3、探詢和說服
4、計劃下一步
第六章 大客戶管理方式
1、VIP的服務(wù)方式
2、客戶關(guān)系管理
3、忠誠顧客構(gòu)建
4、客戶轉(zhuǎn)介紹、轉(zhuǎn)介紹的流程和準(zhǔn)備
團隊PK業(yè)績展示
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